По-рано, след като обсъдихме „7 правила за задържане на нов клиент“, вече говорихме за това колко е важно да продаваме това, което наистина е нужно на хората. Но не по-малко важно е да разберем как да го правим правилно. В съвременния свят дори уникалните услуги се нуждаят от ясно обяснение на тяхната стойност.
Фокусът върху клиента е основното действие, което може завинаги да промени вашите продажби.
Днес ще говорим за:
- - Как правилно да формулираме изречения при общуване с клиент, за да задържим вниманието му.
- - Какво е тригерът на благодарността и как да го използваме.
- - Как да преодолеем страха от продажби.
- - Невропрограмирани фрази и оферти.
- - Как да прехвърлим фокуса върху бизнес партньора.
- - Защо е важно да поемем отговорност за сделката.
- - Как да създадем система за продажби, работеща на автопилот.
- - Грешки, които пречат на бизнеса ви да расте.
Защо е важно да насочим вниманието към клиента
На нас ни харесва, когато ни виждат и чуват. Това е естествено, защото хората по природа са егоцентрични. Но в продажбите е важно да сменим фокуса: да спрем да говорим за себе си и да започнем да говорим за клиента.
Грешка: „Аз съм добър маркетолог.“
Правилно: „Ще ви помогна да създадете ефективни рекламни кампании и да увеличите печалбата си.“
Когато изграждаме комуникацията въз основа на нуждите на клиента, хората възприемат продукта ни по-добре и по-лесно решават да купят. Колкото повече внимание обръщаме на клиента – толкова по-високи са продажбите.
Тригерът на благодарността
Когато дадете на човек нещо полезно и ценно, у него естествено възниква желание да ви се отблагодари. Хората не обичат да остават в дълг – така работи психологията ни.
- Ключов момент – важно е да давате това, което клиентът наистина иска, а не това, което вие смятате за полезно.
- Как да разберете? Общувайте, задавайте въпроси, слушайте клиентите си.
Страх от продажби и синдром на самозванеца
Вече сте специалист в своята област, но се чувствате некомфортно да предлагате услугите си? Страхът от продажби възниква, когато мислите, че „натрапвате“. Но в действителност вие помагате на хората да решат своите проблеми.
Вместо: Продавам дамско бельо.
Правилно: Помагам на жените да се чувстват уверени и комфортно.
Когато осъзнаете, че продуктът ви наистина е полезен, страховете изчезват.
Невропрограмирани фрази и оферти
Формулирането на изречения влияе върху решението на клиента.
Грешно: „Ако искаш да си красива, ела при мен за маникюр.
Правилно: „Искаш да изглеждаш за милион? Запиши се, чакам те!“
Трябва да вярвате в своя продукт и да говорите за него уверено.
Техника „предложение без избор“
Грешно: „Искате ли да си запазите час за консултация?“
Правилно: „Да ви запиша за консултация в сряда или четвъртък?“
Правилната формулировка улеснява клиента в процеса на избор.
Поемане на отговорност за продажбата
Ако клиентът не купува, проблемът е ваш, а не негов. Важно е:
- Да разбирате нуждите на целевата аудитория.
- Да създавате печеливши продукти.
- Да анализирате търсенето и да планирате продажбите.
- Да следите показателите и да знаете към каква сума се стремите.
Тясна специализация
Ако смятате, че всички предприемачи са ваши клиенти, ще ви е трудно да продавате. Фокусирайте се върху конкретна ниша. Анализирайте конкурентите, идентифицирайте техните слабости и печелете от тях.
Пример: SMM специалист може да се обедини с дизайнер и таргетолог, за да предлага комплексни услуги на клиентите.
Продаващ визуал
Продаващият визуал не е просто красива лента в социалните мрежи, а удобен, разбираем дизайн, който помага на клиента да вземе решение за покупка.
Разликата между модата на подиума и реалните продажби: на модните ревюта показват арт-визии, но в магазините продават удобни, ежедневни дрехи. Същото важи и за бизнеса – визуалът трябва да работи за продажбите, а не просто да събира лайкове.
Контент план и стратегия за продажби
Съдържанието не е за конкурентите, а за клиентите.
- - Важно е да създадете достатъчно точки на контакт с аудиторията – хората се нуждаят от време, за да вземат решение за покупка.
- - Използвайте фуния за продажби в постове и сторита, за да преведете клиента от запознанство с продукта до покупка.
Система за продажби на автопилот
Ако искате да разширите бизнеса си, трябва да създадете автоматизирана система за продажби. Това може да бъде:
- - Фуния за продажби, която води клиента по предварително обмислен сценарий.
- - Автоматични съобщения и имейли, които ангажират и задържат клиентите.
- - CRM система, която помага да не губите заявки и да изграждате дългосрочни отношения с клиентите.
В началния етап на бизнеса може да ви помогне дори обикновена Excel таблица.
Грешки, които пречат на растежа на бизнеса
- - Липса на анализ на търсенето и конкурентите.
- - Фокус само върху продукта, а не върху клиента.
- - Липса на делегиране, което води до застой.
- - Липса на ясен маркетингов план и контент стратегия.
Делегиране
Предприемачът не може да прави всичко сам, иначе бизнесът няма да расте. Делегирайте, наемайте хора, обучавайте ги, за да освободите време за стратегическо развитие.
Заключение
Фокусът върху клиента е ключът към успешните продажби. Поемете контрола върху бизнеса си, анализирайте търсенето, създавайте нужните продукти и помагайте на клиентите си. Така продажбите ще станат естествен процес, а вашият бизнес – стабилен и печеливш.
Успех и високи продажби!